BIG Shopping je poznati gigant maloprodajnih centara koji je dosta rasprostranjen u Srbiji. Jedna od najlikvidnijih kompanija u Izraelu planira ekspanziju na Balkanu, a čini se da im je BiH, a posebno Mostar, na radaru. Kako bismo bolje upoznali osobu koja stoji iza uspjeha BIG-a, predstavljamo vam intervju s Hayom Galisom, izvršnim direktorom BIG-a koji je skupa s tvrtkom rastao u posljednja dva desetljeća.

BIG je osnovan 1994. godine. Tvrtka se proslavila kroz razvoj i rad trgovačkih centara i retail parkova, uglavnom u Srbiji i susjednim zemljama. Tvrtka se sada širi i na putu je da postane europski igrač. Izdavač ACROSS Magazina, Reinhard Winiwarter u razgovoru s izvršnim direktorom BIG Shopping Centers, Hay Galis...

ACROSS: Kako je BIG osnovan 1994. godine?

-Hay Galis: BIG je izraelska tvrtka koju je osnovao g. Yehuda Naftali, koji se preselio u SAD 1973. godine, a vratio se u Izrael 1994. godine, da bi osnovao BIG Shopping Centers Ltd. s idejom da donese američki koncept trgovačkog centra, koji u to vrijeme nije postojao u Izraelu. BIG-ov prvi projekt otvoren je u kolovozu 1997., BIG Beer Sheva, s GLA od 40.000 m2 i vrijednosti od 221 milijun eura; do danas je jedan od najvećih i najuspješnijih retail parkova u Izraelu. Od danas u Izraelu posjedujemo 22 trgovačka centra i još 5 ih je u izgradnji. Godine 2007. BIG je započeo poslovanje u Srbiji sa svojom podružnicom BIG CEE kupnjom parcela u nekoliko gradova. Zbog krize, prvi razvoj u Srbiji započeo je 2010. godine, kada je položen kamen temeljac za BIG Novi Sad projekt.

ACROSS: Možete li ukratko opisati daljnje ključne korake razvoja tvrtke?

-Galis: Tijekom razdoblja financijske krize, fokus BIG-a bio je razvoj američkog portfolia, stjecanje 30 trgovačkih centara na otvorenom (trgovački centri i lifestyle projekti). Danas smo u procesu izlaska s tržišta SAD-a, jer je ove godine prodano više od 50% našeg portfolia, a proces će biti završen do kraja 2022. U Izraelu BIG je generički naziv za maloprodajne parkove. Izrael je zemlja koja se razvija, a mi još uvijek imamo ogroman potencijal za razvoj. U Srbiji smo najveća maloprodajna tvrtka po pitanju kvadrature u vlasništvu, s više od 200.000 m2 u devet različitih centara. Također imamo nekoliko projekata logističkih skladišta i uredski kampus prilagođen NCR-u, tvrtki sa sjedištem u SAD-u.

Od 2006. godine BIG je izašao na burzu kao tvrtka kojom se trguje na tržištu izraelske burze (TASE), a danas smo uvršteni u indeks TA35  - indeks 35 najboljih tvrtki u Izraelu, dok je neto vrijednost tvrtke preko tri milijarde eura. Vrijednost imovine portfolia BIG-a & AFI-a zajedno je šest milijardi eura, u sedam različitih zemalja, BIG (SAD, Izrael, Srbija, Francuska); AFI (Poljska, Rumunjska, Češka, Srbija)

ACROSS: Kakva je točno povezanost s AFI Properties i što to znači za BIG?

-Galis: U 2019. godini napravili smo strateško ulaganje s dugoročnom perspektivom kada smo postali jedni od ulagača u stjecanju nekretnina AFI-ja što je bilo moguće zbog nelikvidnosti njegove matične tvrtke, AFI Israel. Tada je BIG preuzeo 13% vlasništva dionica AFI nekretnina, a kasnije je naš udio narastao na 23%.

Početkom 2021. predstavili smo Izraelskom tržištu dionica prijedlog za spajanje BIG-a i AFI-ja, nakon čega smo postali glavni dioničar AFI nekretnina sa 66%. Danas je AFI naša ključna grana za razvoj uredskih i stambenih projekata za iznajmljivanje.

Stoga je BIG glavni dioničar i glavni vlasnik nekretnina AFI. G. Eitan Bar Zeev, predsjednik Uprave BIG Shopping Centers je ujedno i predsjednik Uprave AFI Properties. Punih 17 godina obnašao je funkciju glavnog direktora BIG Shopping centara i vodio tvrtku prema velikom uspjehu koji danas ima. Za BIG, AFI je ključna grana za razvoj ureda i stambenih projekata za iznajmljivanje. Za razliku od BIG-a, AFI ima snažnu dokazanu stručnost u ovom području; stoga dodaje visoku vrijednost u ovoj vrsti projekta.

ACROSS: Imate impresivan portfolio projekata. Kakvu ulogu maloprodaja igra po vašem mišljenju u budućnosti tvrtke?

-Galis: Danas se 65% ukupne imovine BIG-ovih holdinga sastoji od maloprodajnih projekata, te vjerujemo u maloprodaju danas, a i u budućnosti. Ostat će najdominantnija kategorija, uz urede i stambene projekte za iznajmljivanje. Vjerujemo da će offline maloprodaja opstati i procvjetati ako nastavimo pružati dobro iskustvo kupcima.

ACROSS: Konkretno: Kakvi su vam planovi za maloprodajni sektor u bliskoj budućnosti? Posebno mislim na razvoj i proširenje projekata u raznim zemljama. Pogotovo kada su u pitanju zemlje: koje su vam europske zemlje posebno zanimljive i zašto?

-Galis: Proširenje je naš glavni fokus i temeljna strategija za budućnost. Prvo, nastavljamo s razvojem projekata na izraelskom tržištu. Izrael je jaka zemlja u svakom pogledu, a uglavnom ekonomski, s godišnjom stopom rasta stanovništva od 2,57%. Lideri smo u sektoru trgovačkih centara na otvorenom na ovom tržištu. Srbija je također zemlja koju jako volimo i u koju vjerujemo, a u bliskoj budućnosti planiramo da tamo razvijamo još projekata. Neprestano tražimo nove prilike i sigurni smo da Srbiju čeka pozitivna budućnost i da će nastaviti procvat u mnogim gospodarskim područjima.

BIG ima jake odnose sa zakupcima u Izraelu i Srbiji, što nas čini sigurnima u našu namjeru da rastemo i postanemo najveći igrač u regijama srednje i istočne Europe, odnosno u Srbiji, Crnoj Gori, Bosni i Hercegovini, Albaniji, Makedoniji, ali i zemljama gdje AFI ima jake operacije (npr. Rumunjska, Poljska, Češka). Analiza koju smo radili o ovim zemljama pokazala je veliki potencijal za razvoj, jer koncept BIG retail parkova tamo praktički gotovo i ne postoji. U sve te zemlje planiramo ući u sljedeće dvije godine, a za 5 godina bit ćemo jedna od najvećih tvrtki u Europi u kategoriji trgovačkih centara na otvorenom, s glavnim fokusom na kreiranju BIG retail parkova.

ACROSS: Po čemu su vaši maloprodajni projekti tako posebni? Po čemu se razlikujete od vaših konkurenata?

-Galis: U BIG-u imamo jedinstvenu filozofiju:

1. imamo jedinstven pristup prema našim zakupcima, na njih gledamo kao na prave partnere i veza je jako jaka. Naši zakupci znaju da imaju jako dobrog, realnog i poštenog partnera, koji će ih podržati u svakom pogledu i svakoj situaciji. BIG-ov fokus je općenito na prodaji, posebno na OCR-u, ili onome što mi volimo zvati Loads. Ne naplaćujemo najam ako najmoprimac ne može ostvariti prodaju, a uvijek smo spremni osigurati sniženje najamnine ako je potrebno prema stvarnoj prodaji. To smo dokazali mnogo puta, a posebno tijekom cijele pandemije. To je ključna razlika između nas i ostalih vlasnika trgovačkih centara i/ili fondova. Zadržavamo naše SC-e jako dugo i nemamo namjeru izaći. Zbog toga smo uvjereni da će nas većina naših zakupaca pratiti u svim našim projektima i tržištima. Oni dobro znaju da će s nama ostvariti dobit.

ACROSS: Što je 2. dio?

-Galis: 2., iz perspektive kupaca, naši maloprodajni parkovi nude drugačiju vrstu iskustva: BIG retail parkovi nude najbolju kombinaciju zakupaca u usporedbi s klasičnim maloprodajnim parkovima. Kada je u pitanju kombinacija zakupaca, naši maloprodajni parkovi su gotovo bezkrovni trgovački centri. Većina njih ima najmanje 30-40 maloprodajnih objekata ili više, gotovo kao trgovački centar, dok klasični maloprodajni parkovi/konvencionalni centri imaju puno manje trgovina (obično između 7-12 jedinica) koje nude samo osnovne potrepštine.

Nadalje, održavanje naših centara je na najvišoj razini. Radovi i obnove svih sustava (tehničkih, zelenila, zajedničkih prostora) izvode se redovito (mjesečno i godišnje). Svoje projekte nikada ne ostavljamo zanemarenim, pridajemo visoku, detaljnu pažnju stalnom osvježavanju interijera i eksterijera (vrtlarski radovi, krečenje i sl.)

Konstantno ulaganje u marketing također je jedna od naših prednosti. Po veličini, naši centri žele biti regionalni parkovi. Ako je običan retail park površine 6-8.000 m2, naš će biti duplo veći i kupcima će u rasponu od 20 minuta vožnje pružiti sve što im treba: Supermarket, Elektronika, Namještaj, Ljekarna, Igralište i zabava, Moda, Kafići, restorani, vrlo često čak i Multiplex kina.

Iz tih razloga sigurni smo da će nam i zakupci i kupci i dalje biti vjerni i pratiti nas u regiji bivše Jugoslavije, Albaniji, Češkoj, Poljskoj, Rumunjskoj, gdje god idemo. U tim zemljama namjeravamo graditi, ali i kupiti dobre postojeće projekte. Već smo počeli analizirati nekoliko prilika u tim zemljama na koje se planiramo proširiti.

ACROSS: S kojim “maloprodajnim proizvodom/konceptom” se želite proširiti? Možete li nam detaljnije opisati ovu vrstu lokacije?

-Galis: Projekte pozicioniramo na ulazu u gradove i blizu glavnih prometnica, za maksimalnu dostupnost. Ciljamo stanovništvo koje živi u gradu, ali i na rubnim dijelovima gradova i okolnih sela. Naše parcele su minimalne veličine od 3ha sa 10.000 m2 maloprodajnog prostora, obično veće, ovisi o površini i potencijalu na temelju naše detaljne analize.

ACROSS: Vidite li jasnu razliku između tipova trgovačkih centara i retail parkova?

-Galis: Da, sigurno postoji ogromna razlika i jasna razlika između klasičnog trgovačkog centra (šoping centri) i koncepta retail parkova koje BIG razvija i vodi. U tom smislu BIG nudi ogromnu prednost zakupcima, što je još jedan razlog zašto su nam tako odani.

U klasičnim SC-ovima (shopping mall) zakupci bi plaćali prosječnu najamninu od 25-50 Eur/m2, a u retail parkovima prosječna najamnina iznosi 30% te cijene. Naknada za uslugu u SC-u iznosila bi 7-10 Eur/m2, a u retail parku samo 30% od toga. Dok će prodaja po četvornom metra u maloprodajnim parkovima biti vrlo blizu onoj u shopping centrima, što rezultira znatno većom zaradom zakupaca. To je ogromna razlika i zato su se jake modne grupe i brendovi posljednjih godina odlučili otvarati trgovine u retail parkovima. Ovakve promjene nam pomažu da kupcima pružimo puno bolje iskustvo i ponudu.

Još jedna bitna prednost retail parkova je učinkovitost kupovine. Ogromne otvorene parkirne površine i izravan pristup trgovinama s parkinga, omogućuju kupcima brzu kupnju, dok se u SC-u treba nositi s pristupom preko više razina garaža, dizala, katova, potpuno drugačije iskustvo. Posljednje dvije godine Covida učinile su da ljudi još više vole biti vani, što je rezultiralo prosječnim rastom prodaje od 10% u retail parkovima i samo 2% prosječnog rasta u SC-ima. Ovo je naše iskustvo u Srbiji, Izraelu i SAD-u, a isto iskustvo možemo stvoriti i na mnogim drugim tržištima.

ACROSS: Kako općenito izgleda vaša maloprodajna strategija? Razvijate li imovinu za prodaju/izlazak što je prije moguće ili namjeravate zadržati svoju imovinu dugoročno?

-Galis: Za nas u BIG-u nije dopušteno koristiti riječ ‘prodaja’. Krajem 2020. odlučili smo napustiti tržište SAD-a, što za nas nije dobro, uglavnom zbog dugotrajne neveze između najmoprimaca i iznajmljivača na američkom tržištu, te smo stoga odlučili preseliti ovaj kapital u Europu ulagati u maloprodaju i energetski sektor. Prije dvije godine započeli smo s radom naše tvrtke BIG Energy koja planira razvijati projekte obnovljive energije diljem Europe. Naš prvi projekt vjetra u Rumunjskoj najavili smo prije dva mjeseca.

Djelujemo samo dugoročno, kada nam dođu zakupci, mogu biti sigurni da ćemo biti tu za njih, nećemo razvijati i prodavati svoju imovinu nekom fondu već se također fokusiramo na solidnu prodaju i uspjeh naših projekata. Ne štedimo kratkoročno, već zarađujemo zajedno sa našim zakupcima, dugoročno.

ACROSS: S obzirom na vaše porijeklo i povijest vaše tvrtke, imate bliske i dobre kontakte u Izraelu. Imaju li vaši maloprodajni projekti koristi od ove veze? Koje je znanje posebno korisno?

-Galis: Prvo, naše znanje i dugotrajan pristup koji se temelji na našoj prethodno spomenutoj filozofiji puno nam pomaže kod zakupaca. Posljednjih mjeseci razgovarao sam s mnogim europskim zakupcima, a oni kažu da muku muče sa iznajmljivačima u drugim zemljama. Dok se mi obično dobro i lako razumijemo s našim zakupcima.

Velika je razlika između zakupaca u Srbiji i Izraelu, samo je nekoliko zakupaca s kojima je moguće dijeliti oba tržišta, kao što smo to učinili s Decathlonom i Babylon igralištem. To je teže učiniti s većinom robnih marki, budući da tržišta imaju različite navike, kao i da je većina njih ograničena zbog prava na franšizu i distribuciju itd. Većina brendova u Izraelu djeluje putem lokalnih franšiza.

No, zakupci iz Srbije sigurno mogu rasti i proširiti svoje poslovanje na tržišta u drugim balkanskim i europskim zemljama, a siguran sam da će nas mnogi od njih pratiti, kao što su Sport Vision, Fashion & Friends, LC Waikiki, Cineplexx, Intersport, Takko, Deichmann, New Yorker, Pepco, CCC, DM, Decathlon, Jysk itd.

ACROSS: Covid je predstavljao tešku fazu, posebice za maloprodajni sektor; neki čak kažu da je to bio najteži test ikad. Što ste naučili iz ove faze, ili možda, što ste učinili bolje od drugih?

-Galis: Razdoblje Covida dalo nam je potvrdu da su naša filozofija i način na koji radimo učinkoviti. Isto smo učinili i na početku Covida i to nam je pomoglo da napravimo razliku. Dok na početku krize mnoge tvrtke nisu ništa poduzele i čekale da vide kako će se situacija razvijati, mi smo odmah reagirali i to nam je dalo veliku prednost.

Na početku Covida nismo sumnjali da želimo zaštititi svoje zakupce. 15. ožujka 2020., kada su svi bili u panici i kada nitko nije znao koliko će to trajati, uputili smo dopis svim zakupcima u Izraelu i Srbiji u kojem izražavamo da ćemo stati uz njih u ovo teško vrijeme i da im neće biti naplaćeni troškovi za najam ili SC, ako će trgovine biti zatvorene zbog zaključavanja. Željeli smo podržati i pokazati im da smo dugogodišnji partneri, da na nas mogu računati u dobrim i lošim trenucima. Godine Covida pomogle su nam dokazati da ne mi samo ne pričamo, nego i djelujemo. Svoj novac stavljamo tamo gdje pričamo, iako smo izgubili više od 30 milijuna eura na sniženju najma.

Kao rezultat toga, u posljednjih 12 mjeseci, tijekom 2021. godine, imamo veliku potražnju od strane trgovaca. Ovo mi je 19. godina u tvrtki i ne pamtim tako veliku potražnju zakupaca za novim prostorima. Shvaćaju da im je to što su zakupci naše tvrtke prednost i željeli bi puno više poslovati s nama.

ACROSS: Prilikom upravljanja svojom imovinom, slijedite princip “sve iz jednog izvora”. Je li to doista tako? Gdje vidite prednosti? Hoće li ostati ovako?

-Galis: Mi to najbolje znamo. Specijalizirani smo za upravljanje trgovačkim centrima, to je naša glavna prednost, ako bismo to dali drugima, izgubili bismo tu prednost, gdje imamo svoj DNK i filozofiju. Način na koji obavljamo održavanje, marketing, vrtlarstvo i sve druge poslove čini nas drugačijima od drugih. Imamo svoje timove za upravljanje trgovačkim centrima, ali još uvijek koristimo podršku mnogih vanjskih dobavljača. Stoga pomažemo otvaranju brojnih radnih mjesta i značajno podupiremo gospodarstvo zemlje.

ACROSS: Koliko ja znam, BIG CEE je uvijek bio poznat po tome što je bio vrlo aktivan u marketingu kupaca (marketing baziran na lokaciji). Koliko je marketing važan u vašim maloprodajnim projektima i koji su vam prioriteti?

-Galis: Kao što je spomenuto, mi smo jedini vlasnici retail parkova, s jedinstvenim otvorenim centrima, kojima upravljamo kao zatvoreni centri i ulažemo u marketing retail parkova isto toliko novca, energije i kreativnosti. BIG prodajni parkovi nisu samo shopping centri, način na koji radimo marketing čini razliku.

Konstantno učimo o našim klijentima i komuniciramo s njima putem redovito provedenih anketa na lokaciji i izvan nje. Na temelju ovih saznanja, pažljivo kreiramo aktivnosti za različite kategorije kupaca (žene, obitelj, tinejdžeri, muškarci) i pazimo da privučemo njihovu pozornost putem različitih kanala oglašavanja. U svakom gradu u kojem smo prisutni, jedan smo od najvećih oglašivača. Ovakav pristup rezultira dobrim osjećajem kupaca tijekom boravka u našim centrima, što osigurava lojalnost starih kupaca i stalan priljev novih.

U Izraelu je BIG sinonim za retail parkove i naša je namjera postići isto u Europi. Puno ulažemo u digitalne promocije, a za svaki naš Shopping centar vodimo zasebnu Instagram i Facebook stranicu s velikim brojem pratitelja.

ACROSS: S obzirom na vaš trenutni maloprodajni portfolio: koji je trenutno vaš odabir iz gomile i zašto?

-Galis: Na ulazu u Tel Aviv, u procesu smo izgradnje našeg vodećeg, lifestyle, trgovačkog centra s GLA od 40.000 m2 sa svim modnim zakupcima; zove se BIG Fashion Glilot. To će stvoriti novi standard kupovine na izraelskom tržištu. Osim maloprodaje, imat ćemo 70.000 m2 ureda. U Srbiji trenutno držimo najbolje retail parkove u zemlji, po svim parametrima. Naš najveći izazov je stvoriti isti u Poljskoj, Rumunjskoj, Crnoj Gori, Bosni i Hercegovini, Albaniji, Sjevernoj Makedoniji, te pružiti novu vrstu kupovnog iskustva, te educirati kupce o tome.

ACROSS: Trenutno se vode mnoge rasprave. Otuda i pitanje za vas: Quo Vadis Retail – kako vidite razvoj maloprodaje u bliskoj budućnosti; gdje vidite prilike i izazove unutar industrije?

-Galis: Vidim svijetlu i pozitivnu budućnost maloprodaje. Na temelju našeg iskustva u SAD-u, mogu reći da će renesansa maloprodaje biti mješavina offline maloprodaje i online kupovine, a opstat će samo trgovci koji će to dvoje znati kombinirati. Također, SC-ovi koji će prepoznati važnost ulaganja u održavanje, marketing, zakupcei korisničko iskustvo imat će svijetlu budućnost. Ljudi nisu roboti i nikada neće htjeti kupovati samo klikom, uvijek će imati potrebu za fizičkom kupnjom. Ljudi se žele družiti, doživjeti i osjetiti. Usporedno s tim, maloprodaja će morati zadovoljiti digitalnu i virtualnu prirodu kupovine, dizajna i arhitekture, ti trendovi su u porastu, a maloprodaja će morati držati korak.

J. S.